La crescita di RefrigiWear su Amazon

Controllo, qualità dei contenuti, +41% di vendite e fino al 60% di margine in più.

Qual è la strategia migliore per vendere su Amazon? Dipende. Ogni brand ha la sua storia.

Questa è quella (di successo) del noto brand di abbigliamento RefrigiWear.

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“Quanti modi ci sono per vendere su Amazon? E qual è il migliore per noi?”

Quando la piattaforma di Jeff Bezos inizia a spopolare, il team di RefrigiWear comincia a porsi domande come queste.

RefrigiWear è un noto brand di abbigliamento, particolarmente apprezzato per i capi dallo stile tecnico-urban. Fino a qualche anno fai suoi prodotti potevano essere acquistati in negozio e, in qualche disordinato caso, anche su Amazon, ad opera di alcuni distributori terzi.

Se da un lato quest’ultimi riuscivano a raggiungere un pubblico più ampio, dall’altro proponevano prezzi e contenuti non sempre allineati all’identità e alle policy del brand.

Fase 0 – RefrigiWear vende solo ad Amazon

Per aumentare le vendite e il controllo, RefrigiWear decide di presidiare ufficialmente la piattaforma. Il modello di vendita scelto è il Vendor: in sostanza Amazon acquista parte della collezione dal brand, operando come un ordinario retailer. 

Tale strategia, se da un lato consente di aumentare le vendite e “limitare” i distributori terzi, dall’altro evidenzia le criticità tipiche del modello Vendor.

  1. Il brand vende ad Amazon a un prezzo wholesale spesso scontato, a cui Amazon richiede di applicare vari sconti per marketing, gestione resi, ecc.. Il risultato? Il brand ottiene margini molto ridotti. La somma dei vari sconti comporta uno sconto sul prezzo wholesale tra il 10% ed il 20%
  2. Amazon, in virtù del proprio potere commerciale, è libero di vendere al prezzo che ritiene più opportuno
  3. Amazon acquista una parte di prodotto ed in genere richiede la possibilità di restituire una percentuale dell’invenduto a fine stagione
  4. Per partecipare a promozioni speciali come i Prime day o il Black Friday, Amazon richiede un ulteriore sconto sul prezzo wholesale come contributo promozionale
  5. Amazon spinge i brand a investire in attività pubblicitarie per aumentare le vendite quando le performance sono al di sotto delle previsioni

 

Fase 1 – RefrigiWear vende ad Amazon e su Amazon tramite YOCABÈ

Per superare i limiti della strategia Vendor, il brand decide di affiancare una strategia Seller appoggiandosi alla piattaforma YOCABÈ e quindi alla tecnologia e alle competenze di un Partner Specializzato.

Applicando una strategia di controllo selettivo, nella prima fase del progetto RefrigiWear decide di destinare parte della collezione ad Amazon e parte a YOCABÈ.

Collaborare con YOCABÈ per RefrigiWear vuol dire ottenere:

1. Fino al 60% di margini in più

Vendere tramite l’account Seller YOCABÈ si rivela più conveniente e permette di incrementare i margini dal 12% al 60%

2. Pieno controllo dei prezzi

Gli algoritmi SmartPricing di YOCABÈ consentono al brand di vendere al prezzo più conveniente in un dato momento, senza intaccare i margini stabiliti e rispettando la policy di pricing del brand

3. Catalogo pulito e ottimizzato

Le schede prodotto presentano titoli, descrizioni e immagini in linea con le policy e l’identità del brand

4. Logistica ottimizzata e più “leggera”

In questa prima fase si è deciso di utilizzare la logistica FBA per garantire il servizio Prime ai clienti Amazon.Questo ha evitato al brand di interfacciarsi con la logistica Vendor (con tutta la complessità che richiama)

5. Fatturazione Internazionale semplificata

Vendere in tutta Europa e utilizzare FBA si traduce nella necessità di dotarsi di partite iva locali (in almeno 7 nazioni). YOCABÈ ha permesso al brand di risparmiare attività onerose e complesse come quelle legate alla fiscalità locale.

6. Servizio Clienti Efficiente

Il brand non deve occuparsi di gestire le richieste dei clienti, ma è il Customer Service YOCABÈ a farlo

7. Feedback immediato sulla presenza di venditori terzi “scorretti”

Il brand riceve una notifica ogni qual volta i prezzi di altri venditori scendono al di sotto di una determinata soglia

8. Feedback sulle “pagine rotte

vale a dire pagine anomale create da Amazon stesso oppure da venditori terzi.

 

Fase 2 – RefrigiWear potenzia il canale YOCABÈ

I risultati ottenuti spingono RefrigiWear ad aumentare la quantità del prodotto sul canale Seller YOCABÈ.

Questa seconda fase del progetto è accompagnata da campagne marketing mirate che, rispetto all’anno precedente (account Vendor), producono un considerevole incremento di vendite e ordini e, allo stesso tempo, un netto miglioramento di ACOS e spesa pubblicitaria.

Performance Campagne Marketing con YOCABÈ

Il consolidamento della partnership tra il Brand e YOCABÈ produce nuovi e importanti risultati

9. Aumento delle vendite

rispetto alla stagione invernale 2018-19, il brand ha generato complessivamente il +41% di vendite in più (account Amazon Vendor + account Seller YOCABÈ).

10. Contenuti digitali ancora più accurati

Il brand store (la vetrina digitale che Amazon riserva al brand) è progettata e per raccontare l’identità e i punti di forza dei prodotti. Il team marketing YOCABÈ si prende cura di questo spazio riservato.

 

Fase 3 – RefrigiWear vende su Amazon solo tramite YOCABÈ

I benefici raccolti portano il brand fashion a migrare completamente sul modello Seller.

Attualmente:

  1. RefrigiWear presidia il marketplace solo attraverso il canale YOCABÈ
  2. si persegue una strategia multi-canale: si utilizza sia la logistica FBA Amazon (per beneficiare dei vantaggi Prime) che quella del brand. Grazie alla SmartLogistics i due sistemi sono “connessi” per aumentare il prodotto disponibile ed evitare sprechi e duplicazioni di inventario
  3. YOCABÈ continua a occuparsi di tutti gli aspetti delle vendite online: dalla creazione dei cataloghi digitali fino al customer service.

Nell’immediato futuro potenzieremo la presenza in alcuni mercati chiave, come la Francia e la Spagna

 

I risultati della partnership con YOCABÈ

+41% VENDITE

  • Pagine Prodotto ottimizzate 
  • Contenuti Brand Store che raccontano il prodotto e aumentano probabilità di conversione
  • Campagne Marketing Amazon che attirano più visite

FINO A +60% MARGINE

  • Il brand NON vende a un prezzo wholesale
  • Nessun vincolo nell’investire in advertising o nel ridurre i prezzi
  • Nessun obbligo a ricevere indietro l’invenduto

MAGGIOR CONTROLLO

  • Prezzi allineati alle policy 
  • Contenuti digitali coerenti con la brand identity
  • Pieno e costante rispetto dei margini prefissati
  • Notifiche su venditori scorretti

SEMPLIFICAZIONE

  • Multi-canalità e struttura logistica efficiente
  • Il Customer Service 24/7 multi-lingua è a carico di Yocabè
  • Il brand è libero dall’obbligo delle fatturazioni internazionali

E tu?

Stai già sfruttando tutto il potenziale dei marketplace?