Cos’è la Buy Box di Amazon

Amazon è un marketplace aperto a milioni di venditori, che naturalmente competono anche sugli stessi prodotti. 

A differenza di altre piattaforme di vendita online infatti, Amazon combina tutte le offerte per un prodotto su una singola pagina e utilizza una sola offerta predefinita in una casella di acquisto: la cosiddetta Buy Box.

 

La “Buy Box” è il riquadro che compare in alto a destra nella pagina durante la ricerca di un prodotto in cui il potenziale cliente può avviare il processo di acquisto attraverso la CTA (Call To Action) “Aggiungi al carrello”.

 

Quando un utente fa clic su questo pulsante, compra da un solo venditore: il vincitore della Buy Box.

Perché la Buy Box di Amazon è così importante

Il 90% degli acquisti che avviene su Amazon deriva proprio dalla Buy Box.

Vincere la Buy Box consente di aumentare le vendite e di ottenere un “riconoscimento” da parte della piattaforma, che si “fida” della selezione dei prodotti di un dato venditore.

I requisiti base per ottenere la Buy Box di Amazon

Come fa Amazon a scegliere tra tanti il miglior prodotto da offrire ai consumatori? Il marketplace utilizza un particolare algoritmo che sceglie il miglior prodotto da mostrare al consumatore.

Per essere idonei alla visualizzazione nella Buy Box, i venditori devono possedere un account Professionale e rispettare le performance dettate dalla piattaforma. I criteri utilizzati includono:

  • Order Defect Rate (basato su feedback, reclami e addebiti)
  • Metriche sul rendimento
  • Qualità del servizio clienti (inclusa velocità di spedizione, prezzi, opinioni di adempimento, etc.)
  • Da quanto tempo si è su Amazon

Tutti i prodotti in vetrina sono idonei alla Buy Box, ma solo uno può vincere il primo posto. Poiché i fattori che determinano il prodotto in primo piano sono dinamici, il vincitore della Buy Box può cambiare di volta in volta.

I venditori che non hanno mai vinto la Buy Box hanno ancora la possibilità di farlo in futuro.

È fondamentale continuare a lavorare sul servizio clienti, sui prezzi, sulle spedizioni e su altro ancora, fino a quando non si soddisfano i requisiti standard. 

Come vincere la Buy Box di Amazon

Amazon sceglie il venditore da posizionare nella Buy Box tramite un algoritmo basato su vari fattori, tra cui:

Prezzo

La scelta del prezzo giusto è essenziale per raggiungere la Buy Box.  
Matthew Ogborne, un grande imprenditore sui marketplace, ha creato una formula sul prezzo che dovrebbe garantire l’accesso alla Buy Box:

Vincere la Buy Box = Prezzo più basso – 2,7% – € 0,01

La logistica

Una buona gestione della logistica è un punto centrale per l’accesso alla Buy Box. Il magazzino deve essere fornito, organizzato e pronto alla gestione di grandi flussi. Bisogna poter garantire spedizioni rapide ed efficaci.

Non a caso molti venditori affidano la logistica ad Amazon. In tal caso la Buy Box riporta che il prodotto è “spedito da Amazon”: un fattore che incrementa le probabilità di conversione e quindi di vendita. 

I feedback

Anche le valutazioni degli utenti influenzano l’algoritmo della Buy Box. Amazon, il cui primo interesse è che gli utenti continuino a spendere sulla piattaforma, dà molto peso alle recensioni positive e premia i venditori che soddisfano le aspettative degli utenti.

Amazon analizza i feedback dell’ultimo anno e attribuisce maggiore importanza a quelli degli ultimi 90 giorni. È quindi fortemente consigliabile rispondere alle richieste degli utenti entro e non oltre 24h.

La Buy Box e i dispositivi mobili

Circa il 70% degli acquisti su Amazon viene effettuato da smartphone e tablet.

Nei dispositivi mobili la Buy Box assume un’importanza ancora più elevata. Questo perché, a differenza di desktop o laptop, sull’ app Amazon mobile e sito mobile, la Buy Box è posizionata subito sotto il prodotto selezionato per l’acquisto ed ha quindi una visibilità enorme, mentre i prodotti fuori dalla Box non compaiono nemmeno.

Strategie di pricing su Amazon Buy Box

Per aumentare la possibilità di vincere la Buy Box molti venditori fissano dei prezzi inferiori rispetto ai concorrenti. Tuttavia questo non sempre si traduce in maggiori profitti.

Su Amazon esistono tre metodi di repricing:

  • Manuale
  • Rule-Based
  • Algoritmo

Riprogrammazione Manuale

La revisione manuale comporta l’aggiornamento manuale dei prezzi per ogni ASIN (Amazon Standard Identification Number).

È un’opzione ideale per i venditori di prodotti unici (dove non c’è alcun competitor) ma totalmente inefficiente per quei prodotti dove c’è molta concorrenza. 

Riprogrammazione Rule-Based

Il repricing basato su regole esamina i prezzi della concorrenza e li modifica di conseguenza. Questo metodo è più facile della revisione manuale, ma ha anche alcuni aspetti negativi:

  • considera solo i prezzi della concorrenza, è quindi “limitato” nelle sue capacità
  • l’impostazione delle regole è un’attività che richiede molto tempo e le regole possono entrare in conflitto l’una con l’altra, richiedendo una gestione molto impegnativa.

Ciò tende a creare guerre di prezzo che spingono verso il basso i profitti di tutti.

Riprogrammazione Algoritmica

A differenza del repricing basato su regole, che si concentra solo sui prezzi della concorrenza, il repricing algoritmico tiene conto di tutte le condizioni di mercato conosciute.

Analizza quindi un’ampia gamma di parametri, non solo i prezzi della concorrenza.

La riprogrammazione algoritmica si basa sui dati, apprende e si adatta continuamente alle condizioni di un dato momento.

Questo metodo è più costoso, quindi è vantaggioso per i venditori che operano in uno scenario complesso e competitivo, con elevati volumi di vendita. 

 

La miglior soluzione per il repricing è utilizzare un metodo che non sia manuale né completamente automatizzato e algoritmico. Bisogna attuare una strategia che crei il giusto bilanciamento tra prezzi e profitti, tenendo in considerazione i prezzi dei concorrenti, ma senza svalutare il proprio prodotto.


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