Cos’è la Buy Box di Amazon

Buy Box Amazon

Amazon è un’azienda di e-commerce che dà la possibilità ai brand di vendere attraverso la propria piattaforma, offre milioni di prodotti, ma anche lo stesso prodotto fornito da diversi venditori.

Differentemente dalle altre piattaforme di vendita online, Amazon combina tutte le offerte per un prodotto su una singola pagina ed utilizza una sola offerta predefinita in una casella di acquisto: la cosiddetta “Buy Box”.

La “Buy Box” è il riquadro che compare in alto a destra nella pagina durante la ricerca di un prodotto in cui il potenziale cliente può avviare il processo di acquisto attraverso la CTA (Call To Action) “Aggiungi al carrello”. Quando un utente fa clic su questo pulsante, compra da un solo commerciante – il vincitore della Buy Box.

Perché la Buy Box di Amazon è così importante

Il 90% degli acquisti che avvengono su Amazon derivano proprio dalla Buy Box, quindi i venditori presenti nella Buy Box di Amazon vendono più prodotti.

Oltre ad essere il modo migliore per aumentare le vendite, il posizionamento nella Buy Box mostra anche ai clienti che sei consigliato da Amazon. Gli utenti si fidano di Amazon e della sua selezione nella scelta del venditore migliore e di prodotti di prima qualità.

Possiamo dire che la Buy Box può davvero fare la differenza sulle vendite.

I requisiti base per ottenere la Buy Box di Amazon

Come fa Amazon a scegliere tra tanti il miglior prodotto da offrire ai consumatori? Amazon utilizza un algoritmo secondo cui viene scelto il miglior prodotto da mostrare al consumatore.

Chi è idoneo ad apparire nella Buy Box? Per essere idonei alla visualizzazione nella Buy Box, i venditori devono avere in primis un account Professionale e devono aver superato le aspettative di rendimento (performance). In breve, il criterio utilizzato include:

  • Order Defect Rate (basato su feedback, reclami e addebiti)
  • Metriche sul rendimento
  • Qualità del servizio clienti (inclusa velocità di spedizione, prezzi, opinioni di adempimento, etc.)
  • Da quanto tempo si è su Amazon

Tutti i prodotti in vetrina sono idonei per il posizionamento nella Buy Box, ma solo uno può vincere il primo posto. Poiché i fattori che determinano il prodotto in primo piano sono sempre in movimento, il vincitore della Buy Box può cambiare di volta in volta.

Quindi chi ancora non è mai comparso nella Buy Box, ha ancora la possibilità di farlo in futuro. E’ fondamentale continuare a lavorare sul servizio clienti, sui prezzi, sulle spedizioni e altro ancora, fino a quando non si è all’altezza dei requisiti standard. Solo in questo modo, il venditore può conquistare la Buy Box e diventare la principale opzione di acquisto per i potenziali clienti.

Come vincere la Buy Box di Amazon

Abbiamo detto che circa il 90% delle vendite di Amazon passano per la Buy Box. Conquistare questa posizione è dunque fondamentale per la riuscita e l’incremento delle proprie vendite on line.

Amazon sceglie chi posizionare nella Buy Box tramite un algoritmo. Per arrivare in alto nella classifica che questo algoritmo crea, bisogna osservare degli accorgimenti su tre fattori principali.

Prezzo

La scelta del prezzo giusto è essenziale per raggiungere la Buy Box. Ovviamente bisogna puntare a proporre un prezzo basso per abbattere la concorrenza. La Buy Box di Amazon è una realtà molto competitiva e per vincere, la gara sul prezzo è una battaglia fondamentale.
Matthew Ogborne, un grande imprenditore sui marketplace, ha creato una formula sul prezzo che dovrebbe garantire l’accesso alla Buy Box:

Vincere la Buy Box = Prezzo più basso – 2,7% – € 0,01

Nella scelta del prezzo da proporre al pubblico tuttavia, va sempre considerato l’obiettivo del guadagno. Sarebbe inutile infatti proporre un prezzo competitivo, che ci garantisca l’accesso alla Buy Box, se non garantisce margini di guadagno.

La logistica

Una buona gestione della logistica è un punto centrale per il successo su Amazon e per l’accesso alla Buy Box. Il magazzino deve essere fornito, organizzato e pronto alla gestione di grandi flussi. Bisogna poter garantire spedizioni rapide ed efficaci.

Per questo motivo la maggior parte dei venditori presenti nella Buy Box affidano la loro logistica direttamente ad Amazon e ai suoi magazzini. Quando la logistica è affidata direttamente ad Amazon aumenta la fiducia che il consumatore ha dell’azienda e sarà dunque incentivato all’acquisto.

Nonostante aumentino i costi di gestione, è probabile che affidarsi al servizio di logistica Amazon faccia crescere le vendite.

I feedback

Le recensioni e i punteggi che gli utenti lasciano sono una variabile da non sottovalutare. Amazon, il cui primo interesse è che gli utenti continuino a spendere sulla piattaforma, dà molto peso ai commenti positivi e punta ad esporre e a posizionare nella Buy Box i venditori che riscuotono successo sul pubblico.

Amazon analizza i feedback degli ultimi 365 giorni dando maggiore importanza a quelli degli ultimi 90 giorni prima della valutazione. Bisogna essere sempre attenti a rispondere alle richieste degli utenti entro e non oltre 24h.

L’importanza della Buy Box nel mobile

Oggi, come mai prima d’ora, la maggior parte degli acquisti su Amazon vengono fatti tramite mobile, anche perché l’app Amazon è gratuita per la maggior parte dei dispositivi mobili e il suo aspetto è simile al sito principale.
La percentuale stimata supera, in alcuni periodi dell’anno, il 70%.

In altre parole, ci sono sempre più persone che acquistano su Amazon tramite dispositivo mobile, e la maggior parte di questi acquirenti utilizza la Buy Box.

Nei dispositivi mobili, la casella di acquisto assume un’importanza ancora più elevata. Questo perché, a differenza di desktop o laptop, sull’ app Amazon mobile e sito mobile, la Buy Box è posizionata subito sotto il prodotto selezionato per l’acquisto ed ha quindi una visibilità enorme mentre i prodotti fuori dalla Box non compaiono nemmeno.

In quest’ottica dunque risalta ancora di più l’importanza di essere inseriti in questa posizione per ottenere risultati sopra la media.

Strategie di pricing su Amazon Buy Box: Manuale vs. Rule-Based vs. Algoritmo

Per aumentare le loro possibilità di vincere la Buy Box molti venditori hanno utilizzato come metodo di determinazione dei prezzi quello di abbassare i loro prezzi rispetto a quello dei concorrenti.

Tuttavia, questo non sempre si traduce in maggiori profitti.

Esistono tre metodi di repricing utilizzati su Amazon:

  • Manuale
  • Rule-Based
  • Algoritmo

Riprogrammazione Manuale

La revisione manuale comporta l’aggiornamento manuale dei prezzi per ogni ASIN (Amazon Standard Identification Number).

È un’opzione ideale per i venditori di beni fatti in casa o unici ma si rivela inefficiente e inaccurato per i venditori di articoli con alta concorrenza. Man mano che la tua attività cresce, questo metodo è generalmente considerato insostenibile.

Riprogrammazione Rule-Based

Il repricing basato su regole esamina i prezzi della concorrenza e li modifica di conseguenza.

Questo metodo è più facile della revisione manuale, ma ha anche alcuni aspetti negativi:

  • guardando solo ai prezzi della concorrenza, è limitato nelle sue capacità
  • l’impostazione delle regole è un’attività che richiede molto tempo e le regole possono entrare in conflitto l’una con l’altra, richiedendo una gestione molto impegnativa.

Ciò tende a creare guerre di prezzo, in cui i venditori abbassano costantemente i loro prezzi, spingendo i profitti verso il basso per tutti.

Riprogrammazione Algoritmica

A differenza del repricing basato su regole, che si concentra solo sui prezzi della concorrenza, il repricing algoritmico tiene conto di molte variabili che determinano la possibilità di vincere la Buy Box.

Il repricing algoritmico è un alternativa hands-off che garantisce prezzi coerenti senza troppi sforzi, ovvero applica algoritmi informatici per impostare il prezzo ideale in base a tutte le condizioni di mercato conosciute. Analizza un’ampia gamma di parametri, non solo i prezzi della concorrenza, che influenzano le possibilità del venditore di vincere la Buy Box.

La riprogrammazione algoritmica si basa sui dati, apprende e si adatta continuamente alle condizioni di marketing in evoluzione identificando le tendenze in tempo reale e spostando dinamicamente le tattiche per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Tuttavia, questo metodo di repricing è più costoso rispetto alle altre opzioni disponibili. Inoltre non è adatto generalmente per le piccole imprese con un inventario più piccolo e un budget limitato, ma può essere vantaggioso per i venditori Amazon di volumi elevati con necessità complesse e che realizzano grandi profitti e non temono perdite.

Conclusioni

La miglior soluzione per il repricing è utilizzare un metodo che non sia manuale né completamente automatizzato e algoritmico.

Bisogna attuare una strategia che crei il giusto bilanciamento tra prezzi a pubblico e profitti, tenendo in considerazione i prezzi dei concorrenti ma senza svalutare il proprio prodotto.
Questo tipo di strategia è chiamata Smart Pricing.

Consigli finali

Non bisogna sottovalutare nessuno dei fattori che contribuiscono alla vittoria della Buy Box.

L’algoritmo è molto sensibile e proporre un prezzo più basso della concorrenza non è necessariamente determinante ai fini dell’accesso alla Buy Box. Focalizzarsi solo sui prezzi è profondamente sbagliato.

Amazon stesso sembra incentivare la politica del prezzo più basso e a questo proposito ha attivato un sistema di repricing gratuito a disposizione dei venditori. A nostro avviso questo può essere fuorviante perché in molti casi capita che nonostante un prezzo basso, non si riesca a vincere la Buy Box a causa di metriche di performance scadenti, scarsi feedback, risposte tardive e spedizioni non tracciate adeguatamente o in ritardo.

Lo Smart Pricing di YOCABE’ ti permette di avere il miglior equilibrio tra prezzi di vendita e profitto focalizzandosi sull’ottimizzazione dei vari fattori che fanno si che si possa vincere la Buy Box.

Per vendere su Amazon è necessario un livello di professionalità elevato e affidarsi ad un esperto come YOCABE’ per la vendita dei prodotti, permette di far sì che le offerte siano inserite da un account solido, costruito in anni di lavoro e che permette ai prodotti di avere un periodo di ramp-up più rapido (basti pensare che i nuovi venditori non possono accedere alla Buy Box per i primi 90 giorni).

Avere dei contenuti ricchi di parole chiave, correttamente tradotte in varie lingue, permette di avere una marcia in più rispetto ai competitor.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *