I migliori siti per vendere online? I marketplace.

Cosa sono i marketplace? E perché è importante tenerli in considerazione nella propria strategia di vendite online?

I marketplace sono degli spazi virtuali che connettono molteplici rivenditori e brand a milioni di potenziali acquirenti. Amazon, eBay, Zalando sono solo alcuni celebri esempi.

Se l’e-commerce è la vetrina digitale di proprietà esclusiva di un brand, i marketplace costituiscono una sorta di centri commerciali digitali, nei quali gli utenti navigano tra migliaia di prodotti di differenti brand e categorie.

Nel 2018 il 50% delle vendite online è avvenuto tramite marketplace e si prevede che questa quota crescerà di due terzi entro 5 anni. (fonte: webretailer).

I marketplace possono essere di due tipi:

  • Verticali: specializzati in un solo tipo di prodotto o categoria merceologica (ad esempio abbigliamento e accessori).
  • Orizzontali: propongono prodotti di molteplici categorie

Perché vendere sui Marketplace

Per aumentare le vendite online, presidiare i marketplace può rivelarsi una scelta efficace. Numerose ricerche infatti testimoniano che sempre più utenti acquistano regolarmente su queste piattaforme, per almeno 3 ragioni:

  • ampia varietà di prodotti
  • frequenti promozioni e prezzi convenienti
  • spedizioni rapide

A tal proposito un’analisi di Netcomm evidenzia che il 60% degli italiani che acquista online vestiti e scarpe, sceglie di farlo proprio in tali canali. Per le aziende vendere sui marketplace vuol dire ottenere 5 vantaggi:

  1. Raggiungere un bacino di potenziali clienti notevolmente più ampio

I marketplace sono posizionati in maniera ottimale sui motori di ricerca, risultano quindi facilmente accessibili a milioni di visitatori, sempre più abituati a cercare un prodotto direttamente nel sito di Zalando, eBay e simili.

Se nel 2015 il 54% delle ricerche online di un prodotto partiva da Google (e il 31% da Amazon), oggi la situazione si è completamente rovesciata a favore del marketplace di Bezos.

  1. Acquisire traffico a un costo più basso

Rispetto alle risorse necessarie a far emergere il proprio e-commerce (ad esempio attraverso attività SEO, Campagne Pay per Click, social media, ecc…), raggiungere un’ampia audience con i marketplace è mediamente meno costoso.

  1. Intercettare la domanda latente

Nei marketplace è possibile effettuare ricerche per prodotti, oltre che per marchio. Questo aumenta la probabilità di farsi trovare anche da chi sta cercando un prodotto X ma non conosce il brand Y.

  1. Svuotare il magazzino

I prezzi vantaggiosi sono uno dei motivi che spingono gli utenti a visitare frequentemente i marketplace. Raggiungere milioni di clienti attraverso i marketplace è una tattica efficace per smaltire prodotti in stock.

  1. Studiare le esigenze del proprio pubblico

Vendere sui marketplace può essere un ottimo modo per valutare in tempi brevi quali sono i prodotti più ricercati e acquistati dal pubblico, osservare i prezzi e le strategie dei competitor e modificare l’offerta in base ai dati raccolti. Inoltre una strategia di questo tipo riduce eventuali rischi legati al lancio di nuovi prodotti.

Come vendere sui marketplace

Sono 3 le strategie attraverso le quali vendere sui marketplace:

  1. Vendere in qualità di Vendor. In questo caso il brand vende una parte dei propri prodotti al marketplace, come se quest’ultimo fossero a tutti gli effetti un ulteriore retailer (online). Generalmente il brand cede tali prodotti al prezzo wholesale, quindi ottiene margini più ristretti.
  2. Vendere in qualità di Seller. È un’opzione valida per alcuni marketplace, come Amazon o eBay. In questo caso i brand sfruttano i marketplace come punto di contatto con i potenziali clienti. Nella maggior parte dei casi occorre occuparsi della creazione dei contenuti digitali, delle spedizioni, della parte amministrativa, del customer service e dei resi. Come facilmente intuibile, vendere da Seller presuppone il possesso di competenze specifiche e di risorse dedicate.
  3. Affidarsi a un Seller specializzato. In questo caso i brand cooperano con un partner specializzato che detiene la tecnologia, le competenze, i requisiti fiscali e le esperienze necessarie a potenziare al massimo la penetrazione sui vari marketplace.

 

Gli errori più comuni

Includere i marketplace nella propria strategia di vendita richiede competenza ed esperienza. Se non si  conoscono i relativi meccanismi, linguaggi e regole, si corre il rischio di commettere errori e sprecare risorse. Ecco i 4 passi falsi più comuni dei brand e dei rivenditori alle prime armi:

1. Pubblicare schede prodotto incomplete o non ottimizzate

La pagina prodotto deve fornire all’utente informazioni chiare e complete. Deve quindi possedere un titolo che indichi la marca, il tipo di prodotto, la funzione principale e, possibilmente, alcune parole chiave che aiutino a farsi trovare dagli utenti.

La scheda prodotto deve anche riportare un’adeguata descrizione e immagini di buona qualità e che corrispondano al prodotto venduto.

2. Gestire l’inventario in maniera approssimativa

È fondamentale che il proprio inventario sia continuamente aggiornato: se un prodotto non è disponibile, non deve essere pubblicato. Il rischio è quello di offrire una pessima esperienza per l’utente, con evidenti conseguenze sulla reputazione del venditore.

3. Sottostimare l’importanza del Customer Service

Rispondere a un cliente entro 24 ore, comunicare nella lingua del Paese in cui avviene la transazione, rispettare le scadenze e fornire informazioni trasparenti sono solo alcune delle buone pratiche di customer service che i brand e i rivenditori devono adottare. Nella maggior parte dei marketplace (come Amazon) si tratta di attività che hanno un impatto diretto sul ranking di ciascun venditore.

4. Vendere a un prezzo troppo basso

Può accadere che il costo complessivo di vendita su un marketplace venga in qualche modo sottostimato. Un errore comune è quello di non tener conto delle commissioni da versare al marketplace, dei costi di spedizioni o dei costi di logistica (nel caso in cui si aderisca a programmi specifici come FBA di Amazon, eBay Guaranteed Delivery di eBay, eccetera).

I principali Marketplace

A seconda degli obiettivi di business e della categoria merceologica di riferimento, i brand oggi hanno l’opportunità di scegliere tra numerosi marketplace. Ecco una selezione dei principali:

  • Amazon è il sito per vendere online per eccellenza, nonché il brand con maggior valore al mondo. Conta 235 milioni di prodotti, 304 milioni di utenti registrati in oltre 180 Paesi
  • Zalando è una piattaforma verticale specializzata esclusivamente nella vendita di abbigliamento, scarpe e accessori. Opera in 15 Paesi.
  • Ebay è tra i 10 siti più visitati al mondo. Offre 1 miliardo di prodotti di differenti categorie e opera in 24 Paesi.
  • Privalia (ora Veepee) è un outlet online di moda e lifestyle che offre promozioni a termine a 24 milioni di clienti registrati.
  • Spartoo è un marketplace francese che prende il nome dai calzari utilizzati dai gladiatori. Si focalizza principalmente su scarpe e abbigliamento.
  • Otto è un marketplace generalista tedesco presente in oltre 30 Paesi.
  • Cdiscount è uno dei più importanti e-commerce francesi. Si tratta di una piattaforma orizzontale, quindi abbraccia differenti categorie merceologiche.
  • Allegro è il primo marketplace polacco e il quinto in Europa. Registra 16 milioni di utenti e propone oltre 20 milioni di prodotti di abbigliamento, articoli per la casa, prodotti per bambini e attrezzature sportive.
  • La Redoute, società francese con sede a Roubaix e Parigi specializzata in abbigliamento, e attualmente presente in 26 paesi.
  • Farfetch, marketplace globale per la moda di lusso più grande al mondo.
  • Jd.com è l’equivalente cinese di Amazon. Insieme a Tmall controlla oltre l’80% delle vendite online cinesi.
  • Tmall è un marketplace cinese focalizzato sui prodotti di alta qualità di abbigliamento, cura della persona, arredo, cibo

Alcune storie di Successo

Sono molte le storie di imprese piccole e grandi cresciute esponenzialmente grazie alle vetrine dei diversi marketplace. Con un’adeguata strategia, i marketplace offrono molteplici opportunità ai brand consolidati e anche alle piccole imprese.

È l’esempio di Luisa Masciello, un’ex manager d’azienda con la passione per il cucito che ha inventato i “bavaglini da passeggio”, una linea di accessori per bebè cuciti a mano. Oggi questa passione si è trasformata in una vera e propria azienda: ZigoZago, che deve all’e-commerce gran parte del fatturato.

Da una distribuzione esclusivamente offline alla cima dell’e-commerce n.1 al mondo. È quello che è accaduto a Premamy (brand di GC), che ha superato i limiti della distribuzione tradizionale grazie ai marketplace. Oggi i suoi capi premaman sono in cima alla classifica Amazon per questa categoria.

Amazon ha dato una spinta professionale anche a Cristian Zanatta, un imprenditore romagnolo del mondo dello sportswear che, grazie ai marketplace, oggi distribuisce in tutta Europa.  

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