I migliori siti per vendere online? I marketplace

Cosa sono i marketplace? E perché è importante tenerli in considerazione nella propria strategia di vendite online?

I marketplace sono degli spazi virtuali che connettono molteplici rivenditori e brand a milioni di potenziali acquirenti. Amazon, eBay, Zalando sono solo alcuni celebri esempi.

Se l’e-commerce è la vetrina digitale di proprietà esclusiva di un brand, i marketplace rappresentano una sorta di centri commerciali digitali, nei quali gli utenti navigano tra milioni di prodotti di differenti brand e categorie.

Prima della pandemia il 47% delle vendite online nel mondo avveniva già sui marketplace (fonte: Salesforce Connected Report)

Nel 2020, complice il Covid-19, i marketplace sono cresciuti a ritmo doppio rispetto agli e-commerce1

I marketplace possono essere di due tipi:

  • Verticali: specializzati in un solo tipo di prodotto o categoria merceologica (ad esempio abbigliamento e accessori).
  • Orizzontali: propongono prodotti di molteplici categorie

Perché vendere sui Marketplace

Per aumentare le vendite online, presidiare i marketplace può rivelarsi una scelta efficace. Numerose ricerche, infatti, testimoniano che sempre più utenti acquistano regolarmente su queste piattaforme, per almeno 4 ragioni:

  • ampia varietà di prodotti
  • frequenti promozioni e prezzi convenienti
  • spedizioni rapide
  • maggior fiducia verso colossi come Amazon o Zalando (rispetto a un e-commerce)

Nel 2020 il 45% delle aziende italiane ha presidiato 2 o 3 marketplace, il 30% ha venduto su un marketplace2

Fonte: E-commerce in Italia – Casaleggio Associati

 

Fonte: E-commerce in Italia – Casaleggio Associati

 

Per le aziende vendere sui marketplace vuol dire ottenere 5 vantaggi:

  1. Raggiungere un bacino di potenziali clienti notevolmente più ampio

I marketplace sono popolari e sono posizionati in maniera ottimale sui motori di ricerca. Risultano quindi facilmente accessibili a milioni di visitatori, sempre più abituati a iniziare una ricerca su piattaforme di questo tipo.

Nel 2015 il 54% delle ricerche online di un prodotto partiva da Google (e il 31% da Amazon). Oggi il 66% degli utenti inizia una ricerca di prodotto direttamente su Amazon.

  1. Acquisire traffico a un costo più basso e vendere più facilmente all’estero

Rispetto alle risorse necessarie a far emergere il proprio e-commerce (attività SEO, Campagne Pay per Click, social media, ecc…), raggiungere un’ampia audience con i marketplace è mediamente meno costoso. Proprio per questa ragione molti brand iniziano a vendere all’estero proprio attraverso i marketplace.

  1. Intercettare la domanda latente

Sui marketplace gli utenti fanno (soprattutto) ricerche unbranded, cioè non collegate a un marchio (esempio “pantalone da lavoro” vs “pantalone da lavoro Diadora Utility). Questo permette (anche) ai brand poco noti di farsi trovare online.

  1. Svuotare il magazzino

I prezzi vantaggiosi sono uno dei motivi che spingono gli utenti a visitare frequentemente i marketplace. Raggiungere milioni di clienti attraverso i marketplace è una tattica efficace per smaltire prodotti in stock. I marketplace che funzionano in modalità Flash Sales sono particolarmente utili in tal senso.

  1. Studiare le esigenze del proprio pubblico

Vendere sui marketplace può essere un ottimo modo per valutare in tempi brevi quali sono i prodotti più ricercati e acquistati dal pubblico, osservare i prezzi e le strategie dei competitor e modificare l’offerta in base ai dati raccolti. 

Come vendere sui marketplace

Sono 3 le strategie attraverso le quali vendere sui marketplace:

  1. Vendere in qualità di Vendor. In questo caso il brand vende una parte dei propri prodotti al marketplace, come se quest’ultimo fosse a tutti gli effetti un ulteriore retailer (online). Generalmente il brand cede tali prodotti al prezzo wholesale, quindi ottiene margini più ristretti e perde ogni controllo sui prezzi e sui contenuti
  2. Vendere in qualità di Seller. I brand vendono direttamente sui marketplace. Devono quindi occuparsi dei contenuti digitali, delle spedizioni, fatturazioni, customer service, resi. Per vendere direttamente sui marketplace è necessario possedere risorse e competenze specifiche.
  3. Affidarsi a un Seller specializzato in modalità Direct-to-Consumer (D2C). Con questo modello i brand vendono sui marketplace tramite un partner specializzato che detiene la tecnologia, le competenze, i requisiti fiscali e le esperienze necessarie a potenziare al massimo la penetrazione sulle varie piattaforme.

Gli errori più comuni

Includere i marketplace nella propria strategia di vendita richiede competenza ed esperienza. Senza conoscerne i meccanismi, linguaggi e regole, si corre il rischio di commettere errori e sprecare risorse. Ecco i 4 passi falsi più comuni dei brand e dei rivenditori alle prime armi:

1. Pubblicare schede prodotto incomplete o non ottimizzate

La pagina prodotto deve fornire all’utente informazioni chiare e complete. Deve quindi possedere un titolo che indichi la marca, il tipo di prodotto, la funzione principale e, possibilmente, alcune parole chiave che aiutino a farsi trovare dagli utenti.

La scheda prodotto deve anche riportare un’adeguata descrizione e immagini di buona qualità e che corrispondano al prodotto venduto.

2. Gestire l’inventario in maniera approssimativa

È fondamentale che il proprio inventario sia continuamente aggiornato: se un prodotto non è disponibile, non deve essere pubblicato. Il rischio è quello di offrire una pessima esperienza per l’utente, con evidenti conseguenze sulla reputazione del venditore.

3. Sottostimare l’importanza del Customer Service

Rispondere a un cliente entro 24 ore, comunicare nella lingua del Paese in cui avviene la transazione, rispettare le scadenze e fornire informazioni trasparenti sono solo alcune delle buone pratiche di customer service che i brand e i rivenditori devono adottare. Nella maggior parte dei marketplace (come Amazon) si tratta di attività che hanno un impatto diretto sul ranking di ciascun venditore.

4. Vendere a un prezzo troppo basso

Può accadere che il costo complessivo di vendita su un marketplace venga in qualche modo sottostimato. Un errore comune è quello di non tener conto delle commissioni da versare al marketplace, dei costi di spedizioni o dei costi di logistica (nel caso in cui si aderisca a programmi specifici come FBA di Amazon, eBay Guaranteed Delivery di eBay, eccetera).

Sulla base della nostra esperienza abbiamo individuato i 28 errori più comuni delle aziende che vendono sui marketplace (e abbiamo anche indicato come evitarli). Li abbiamo raccolti in una scheda dedicata che puoi scaricare gratuitamente qui 

I principali marketplace

A seconda degli obiettivi di business e della categoria merceologica di riferimento, i brand oggi hanno l’opportunità di scegliere tra numerosi marketplace. Ecco una selezione dei principali:

    • Amazon è il sito per vendere online per eccellenza, nonché il brand con maggior valore al mondo. Conta 235 milioni di prodotti, 304 milioni di utenti registrati in oltre 180 Paesi
    • Zalando è una piattaforma verticale specializzata esclusivamente nella vendita di abbigliamento, scarpe e accessori. Opera in 15 Paesi.
    • Ebay è tra i 10 siti più visitati al mondo. Offre 1 miliardo di prodotti di differenti categorie e opera in 24 Paesi.
    • Privalia (ora Veepee) è un outlet online di moda e lifestyle che offre promozioni a termine a 24 milioni di clienti registrati.
    • Spartoo è un marketplace francese che prende il nome dai calzari utilizzati dai gladiatori. Si focalizza principalmente su scarpe e abbigliamento.
    • Otto è un marketplace generalista tedesco presente in oltre 30 Paesi.
    • Cdiscount è uno dei più importanti e-commerce francesi. Si tratta di una piattaforma orizzontale, quindi abbraccia differenti categorie merceologiche.
    • Allegro è il primo marketplace polacco e il quinto in Europa. Registra 16 milioni di utenti e propone oltre 20 milioni di prodotti di abbigliamento, articoli per la casa, prodotti per bambini e attrezzature sportive.
    • La Redoute, società francese con sede a Roubaix e Parigi specializzata in abbigliamento, e attualmente presente in 26 paesi.
    • Farfetch, marketplace globale per la moda di lusso più grande al mondo.
    • Jd.com è l’equivalente cinese di Amazon. Insieme a Tmall controlla oltre l’80% delle vendite online cinesi.
    • Tmall è un marketplace cinese focalizzato sui prodotti di alta qualità di abbigliamento, cura della persona, arredo, cibo

Alcune storie di Successo

Sono molte le storie di imprese piccole e grandi cresciute esponenzialmente grazie alle vetrine dei diversi marketplace. Con un’adeguata strategia, i marketplace offrono molteplici opportunità ai brand consolidati e anche alle piccole imprese.

Da una distribuzione esclusivamente offline alla cima dell’e-commerce n.1 al mondo. È quello che è accaduto a Premamy (brand di GC), che ha superato i limiti della distribuzione tradizionale grazie ai marketplace. Oggi i suoi capi premaman sono in cima alla classifica Amazon per questa categoria.

Vendere sui marketplace in modalità Direct-to-Consumer si è rivelato l’asso della manica durante il lockdown per un importante brand high-tech.

Leggi anche la storia di come il brand di abbigliamento RefrigiWear ha aumentato le vendite fino al 41% e i margini fino al 60% su Amazon.


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1  “Enterprise Marketplace Index” di Mirakl – marzo 2021

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