Vendere su Amazon: 2 (+1) modelli di business
Chi può vendere su Amazon? I brand? I rivenditori? Entrambi? E in quali modalità?
I profili che presidiano il marketplace sono due: Amazon Vendor e Amazon Seller.
Con il programma Vendor un brand o un produttore vende i prodotti direttamente ad Amazon, che li rivende a sua volta ai clienti finali.
Gli utenti visualizzano tali articoli con il badge “venduto e spedito da Amazon”. Con il modello Vendor i prodotti sono quindi venduti su Amazon Retail.
Con il profilo Amazon Seller il brand o distributore vende su Amazon agli utenti finali.
La modalità di vendita Seller è anche conosciuta come Amazon Marketplace.
Principali differenze tra account Amazon Vendor e Amazon Seller
Quali sono i vantaggi di ciascun modello di vendita? La tabella di seguito mette in luce alcune importanti differenze tra Vendor (Amazon Retail) e Seller (Amazon Marketplace).
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AMAZON VENDOR |
AMAZON SELLER |
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Chi vende il prodotto all’utente finale |
Amazon |
Seller (Brand, Distributore, Partner) |
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Accesso al programma |
Solo su invito |
Aperto a tutti |
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Controllo dei prezzi |
Amazon definisce i prezzi |
Il Seller definisce i prezzi |
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Margini |
Ridotti. Il Vendor cede i prodotti ad Amazon al prezzo wholesale |
Il Seller è libero di definire i propri prezzi e quindi i relativi margini |
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Scelta sui prodotti da vendere |
È Amazon a scegliere i prodotti da acquistare dal Vendor (Brand) |
È il Seller a scegliere i prodotti da vendere su Amazon |
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Controllo sulla qualità dei contenuti |
Amazon si occupa delle schede prodotto. Il Brand “perde” il controllo sui contenuti |
Il Seller ha il controllo totale sulle inserzioni e sui contenuti di brand |
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Creazione dei cataloghi |
A carico di Amazon |
A carico del Seller |
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Badge “Venduto da Amazon” |
Sì |
No, il prodotto appare come “Venduto da [nome seller]” |
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Logistica |
Il prodotto è stoccato e distribuito dalla logistica Amazon FBA |
Il Seller può avvalersi di una logistica propria (FBM – Fulfilled by Merchant) o di FBA. In questo caso il prodotto risulta spedito da Amazon. |
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Customer Service |
A carico di Amazon |
A carico del Seller, che deve dotarsi di un customer service multi-lingua, h24 |
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Fatturazioni |
A carico di Amazon |
A carico del Seller |
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Gestione dei resi |
A carico di Amazon |
A carico del Seller |
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Possibili rischi sul cash-flow |
Sì, Amazon paga i Vendor a 60-90 giorni |
No, il Seller riceve i pagamenti entro 2-4 settimane dalla vendita |
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Necessità di sistemi di repricing |
No |
Sì, per vincere la Buy Box è opportuno gestire al meglio la competizione sui prezzi per ottimizzare vendite e margini |
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Strumenti Marketing |
Il Vendor ha a disposizione un ampio ventaglio di strumenti marketing (Sponsored Display, Sponsored Brand, ecc.) |
I Seller dispongono di strumenti marketing più limitati, a meno che non abbiano il Brand Registry |
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Amazon Brand Store |
Sì |
Solo se il Seller dispone del Brand Registry |
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Contenuti A+ che arricchiscono le schede prodotto |
Sì |
Solo se il Seller dispone del Brand Registry |
Ciascun modello di vendita su Amazon ha i propri punti di forza e altrettanti svantaggi. Non esiste una soluzione perfetta per tutti: la scelta tra i due modelli dipende dalle peculiarità e dalle risorse di ciascuna azienda.
Per continuare ad approfondire l’argomento puoi scaricare la Guida Gratuita “Vendere su Amazon: come scegliere la strategia più adatta“
Esiste una terza opzione?
Oltre ai programmi Vendor e Seller c’è però una terza strategia di vendita: affidarsi a un Seller Specializzato che detiene la tecnologia, le competenze, i requisiti fiscali e le esperienze necessarie a potenziare al massimo la penetrazione sul marketplace più importante al mondo.
In questo modo i brand traggono il massimo beneficio del profilo Seller, senza dotarsi della struttura organizzativa e del know-how. La storia del brand RefrigiWear spiega bene come funziona questo terzo modello di vendita e quali sono i reali vantaggi.
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