Vendere su Amazon: 2 (+1) modelli di business
Chi può vendere su Amazon? I brand? I rivenditori? Entrambi? E in quali modalità?
Innanzitutto per vendere su Amazon è necessario creare un account da venditore. La procedura è semplice, gratuita e richiede pochi minuti.
Amazon dà la possibilità di scegliere tra due profili presenti sul marketplace: Amazon Vendor e Amazon Seller.
Usufruendo del programma Vendor un brand o un produttore vende i prodotti direttamente ad Amazon, che li rivende a sua volta ai clienti finali.
Gli utenti visualizzano tali articoli con il badge “venduto e spedito da Amazon”. Con il modello Vendor i prodotti sono quindi venduti su Amazon Retail.
Con il profilo Amazon Seller il brand o distributore vende i propri prodotti su Amazon agli utenti finali.
La modalità di vendita Seller è anche conosciuta come Amazon Marketplace.
Principali differenze tra account Amazon Vendor e Amazon Seller
Se si vuole vendere su Amazon, è opportuno sapere che esistono due possibilità: essere Seller oppure essere Vendor. Occorre però precisare che l’unico modo per diventare Vendor è tramite invito diretto di Amazon, rivolto a distributori e produttori con esclusiva. Un account Seller Central, invece, può essere aperto da qualunque venditore.
Chi è allora il Vendor? è un fornitore diretto di Amazon, che ordina la merce ad un prezzo wholesale, direttamente sulla linea di produzione, e si impegna a distribuirla sul marketplace, attraverso la gestione di ordini e spedizioni. Nel caso del Vendor, è presente la dicitura “venduto e spedito da Amazon”.
E il Seller? Egli può invece scegliere se occuparsi in autonomia della spedizione o se affidarsi alla logistica Amazon. Nel primo caso, il Seller gestisce in maniera diretta gli ordini e l’inventario; nel secondo caso, rifornisce sistematicamente i prodotti e li predispone per la logistica.
Essere Vendor o essere Seller: pro e contro
Scopriamo ora quali sono i vantaggi di ciascun modello di vendita.
La tabella di seguito mette in evidenza alcune importanti differenze tra Vendor (Amazon Retail) e Seller (Amazon Marketplace).
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| AMAZON VENDOR | AMAZON SELLER |
| Chi vende il prodotto all’utente finale | Amazon | Seller (Brand, Distributore, Partner) |
| Accesso al programma | Solo su invito | Aperto a tutti |
| Controllo dei prezzi | Amazon definisce i prezzi | Il Seller definisce i prezzi |
| Margini | Ridotti. Il Vendor cede i prodotti ad Amazon al prezzo wholesale | Il Seller è libero di definire i propri prezzi e quindi i relativi margini |
| Scelta sui prodotti da vendere | È Amazon a scegliere i prodotti da acquistare dal Vendor (Brand) | È il Seller a scegliere i prodotti da vendere su Amazon |
| Controllo sulla qualità dei contenuti | Amazon si occupa delle schede prodotto. Il Brand “perde” il controllo sui contenuti | Il Seller ha il controllo totale sulle inserzioni e sui contenuti di brand |
| Creazione dei cataloghi | A carico di Amazon | A carico del Seller |
| Badge “Venduto da Amazon” | Sì | No, il prodotto appare come “Venduto da [nome seller]” |
| Logistica | Il prodotto è stoccato e distribuito dalla logistica Amazon FBA | Il Seller può avvalersi di una logistica propria (FBM – Fulfilled by Merchant) o di FBA. In questo caso il prodotto risulta spedito da Amazon. |
| Customer Service | A carico di Amazon | A carico del Seller, che deve dotarsi di un customer service multi-lingua, h24 |
| Fatturazioni | A carico di Amazon | A carico del Seller |
| Gestione dei resi | A carico di Amazon | A carico del Seller |
| Possibili rischi sul cash-flow | Sì, Amazon paga i Vendor a 60-90 giorni |
No, il Seller riceve i pagamenti entro 2-4 settimane dalla vendita |
| Necessità di sistemi di repricing | No | Sì, per vincere la Buy Box è opportuno gestire al meglio la competizione sui prezzi per ottimizzare vendite e margini |
| Strumenti Marketing | Il Vendor ha a disposizione un ampio ventaglio di strumenti marketing (Sponsored Display, Sponsored Brand, ecc.) | I Seller dispongono di strumenti marketing più limitati, a meno che non abbiano il Brand Registry |
| Amazon Brand Store | Sì | Solo se il Seller dispone del Brand Registry |
| Contenuti A+ che arricchiscono le schede prodotto | Sì | Solo se il Seller dispone del Brand Registry |
Quali sono i costi?
Un account Seller di tipo individuale non prevede costi di apertura, ma consente di vendere fino a 40 prodotti – il cui costo di vendita è di €1,00 a vendita. Un piano Seller Pro, invece, ha un costo di €39/mese con nessun limite sulle vendite.
Per questa categoria di account, poi, bisogna considerare le commissioni trattenute da Amazon sulle vendite, che si aggirano intorno al 15%. A questi costi vanno aggiunte le spese delle spedizioni, nel caso siano gestite in autonomia, oppure il costo di logistica Amazon, nel caso in cui si volesse far gestire ordini, spedizioni e resi ad Amazon.
Per la categoria Vendor, invece, non sono previsti costi legati direttamente alla logistica o alla vendita, ma di marginalità sui prodotti. Amazon propone un contratto di acquisto di prodotti ad un prezzo all’ingrosso, insieme a determinate condizioni, tra cui la marginalità garantita sulla merce.
In conclusione, entrambi i modelli di vendita su Amazon hanno i propri pro e contro.
Non esiste una soluzione perfetta per tutti: la scelta tra i due modelli dipende dalle peculiarità e dalle risorse di ciascuna azienda.
Per continuare ad approfondire l’argomento puoi scaricare la Guida Gratuita “Vendere su Amazon: come scegliere la strategia più adatta“
Esiste una terza opzione?
Oltre ai programmi Vendor e Seller c’è però una terza strategia di vendita: affidarsi a un Seller Specializzato che detiene la tecnologia, le competenze, i requisiti fiscali e le esperienze necessarie a potenziare al massimo la penetrazione sul marketplace più importante al mondo.
In questo modo i brand traggono il massimo beneficio del profilo Seller, senza dotarsi della struttura organizzativa e del know-how. La storia del brand RefrigiWear spiega bene come funziona questo terzo modello di vendita e quali sono i reali vantaggi.
